心得体会让我们珍惜生活中的每一个瞬间，从而得到满足，心得体会可以让我们更加坚定地相信自己的价值和能力，勇敢地追求自己的梦想，以下是心得范文网小编精心为您推荐的党知识心得体会总结6篇，供大家参考。

党知识心得体会总结篇1

21世纪，国防已经是国家最基本的保障。如今，美国已经部署了导弹防御系统，俄、日等国也接二连三的加强自己的军事力量，研制现代化武器，这是为什么呢?原来，都是为了加强国防。这是因为国防是至关重要的。

在我心中，国防是一个国家的基础。我们伟大的毛主席曾说过：“枪杆子里面出政权。”是呀，如果一个国家的国防实力弱，那么那个国家的政权就不可能稳定。伊拉克和阿富汗不就是一个很好的例子吗?要是伊拉克和阿富汗有强大的国防力量，美国还会侵略他们吗?没有强大国防的国家早晚会被任人宰割的。我们都知道1840年的鸦片战争，清朝的腐败无能，国防力量的薄弱，国家安全又如何保证。如果当时中国有很强的国防力量，那么中国就不会受到帝国主义的侵略。国家的安稳都没能保障，人民就不能过上幸福安宁的日子。在我心中，国防还是和平的象征。如果每个国家都有强大的国防，那么世界上很少有战争。发展国防并非是去侵略其他国家，而是要捍卫自己国家的和平。我国作为联合国任理事国之一，有维护和平的责任，所以必须有强大的国防力量，才能维护世界和和平。

“天下兴亡，匹夫有责”是呀我们是祖国的未来，祖国的发展离不开国防建设，我们从下应好好学习，将来投身于国防事业，为祖国拥有强大国防而努力奋斗吧!

党知识心得体会总结篇2

店长总结1：

今天是第二天的培训，依然是很紧张，今天给我印象比较深刻的地方是，店长给员工带来的价值。

虽然以前也想过怎样能更好地让员工服从自己，但没有深挖我能给员工带来什么样的帮助，以及对员工的价值！

首先要自我提高，每天做好总结，不断的自我提升。再有对待销售差的员工，要进行观察分析，看看是什么原因销售差。找到根本原因以提问式来做面谈，让销售差的员工有自己思考的空间，并同时告诉她成功案例的为什么能成功，成功的根本在哪？

在接下工作中，我会加强自我总结，并且帮助销售不好的员工找到并解决问题！

其次，今天还学习到了员工培训的10个步骤，在以前的经验里培训员工没有系统的规划，

总是想到一点说一点，可能说完后就不会再用到，时间长了就忘了，这种属于恶性循环。

通过今天罗老师的培训我深刻体会到了，要发现问题解决问题，同时做好跟进。要让销售好的员工讲解成功案例，通过案例的分析来总结好的销售话术并且跟进学习情况！再有就是新人的培训，以前比较笼统按照自己的思想先培训企业文化，在了解货品，最后是老员工带新人，考核比较少。

通过这一天的学习了解到了带新人是要拆分步骤，学一点用一点，并且监督到位！我让新员工一步一个脚印的学习，打好基础才能更好的提升新员工的销售能力！

细化每天的工作，把事情分成轻重缓急，重要与紧急，不重要与不紧急，之前我会思考今天需要做那些工作，没有记录，只是把会忘的放在最前面。但是通过今天的学习，我知道了把工作细化的好处！重要且紧急的事情自己做，不重要不紧急的可以交给有能力的员工去做！这是我所学到的。

再来，是完整的销售接待流程，在之前学过服务八部曲，但是今天罗老师给讲到的10个服务流程中，最让我印象深刻的是服务售后，成交是服务的开始。

这句话我觉得非常实用，除了做三三回访外，更多的要与顾客产生联系，不一定是销售类的话题，找到顾客的兴趣点，并且给到她一些价值。价值并不是一些物品，还可以从情感方面来，把这个顾客变成员工的老顾客以及忠实自己的顾客！这个体系一旦形成，后面的转介绍将随之而来，销售自然也就不是问题！

再有就是谈价问题，我觉得我店在跟顾客谈价这方面存在二个问题：

一是，顾客说我们品牌价格高，第一反应就是可以直接申请活动。在没有了解顾客是否因为差价不接受，还是因为款式其他原因来里面，就直接申请价格。从这方面我会给员工讲到，要先分析顾客是什么原因来给你讲价钱！

第二是，过早的把所有底牌报给顾客，导致顾客在次要求时就没有底牌了！没有优势，那就只能丢单了！在这方面下来可以借鉴成功案例，并且让员工换位思考，站在顾客的角度来想问题，怎样跟顾客谈价！

最后是，如何更好的处理顾客的疑虑。比如钻石证书的对比，先肯定顾客，再去讲解钻石证书的差异，给竞品设立障碍。同时做到对竞品的价位，颜色，净度的了解。从更专业的角度和给顾客带来的利益出发，放大竞品的劣势，突出本品牌的的优势！

店长总结2：

培训的第二天转眼又结束了，今天罗老师给我们讲解的方面很多，让我记忆深刻的主要有以下几点：

首先就是针对员工的培训工作，尤其是没有珠宝销售经验的员工。我一直认为，我把我所知道的销售技巧传授给员工，让他们去慢慢的理解和吸收，再运用到工作之中就可以了。但是，我收到的效果甚微。刚开始以为她们因为没有接触过珠宝，所以学得慢一些。

再后来发现由于经验不足，针对顾客提出的疑问，她们给出的答案并不能够说服顾客。于是，我就针对顾客经常提出的疑问做了一个整理，来给她们进行了解答。可是，还是达不到一个理想的效果。后来我就一直觉得是不是员工的学习能力太差了呢？

直到今天听了罗老师的点拨，才发现原来是自己方法错了。对员工的培训不是一味地灌输，而是要引导员工自己去发现问题，分析问题的原因，再去寻找好的解决办法。从成交的订单做分析，提炼好的方法，来补充自己的不足。

第二点就是分析常见的顾客类型。对于第一种进店不说话，问也不回答，只是说随便看看的顾客，我们真的是束手无策，所以很多的顾客转一圈就出去了，一会儿就从其他品牌买了。很后悔自己错失了机会，但又找不到办法。

直到今天才发现自己的问题在于没有取得顾客的信任之前，就直奔主题了，没有让顾客放下戒备心里，所以不要急于卖货，而是先要做到察言观色，找出顾客的亮点，比如穿着打扮，加以赞美，让顾客放下戒备心里，再进行试探提问。遇到顾客犹豫不决的时候，要深入了解顾客的疑虑，给顾客一个建议，让顾客知道选择这款能够给他带来的好处。不能顾客问你哪个好看时，你说都好看，这样顾客在你这里没有得到肯定的答案，纠结着就有可能会说我再考虑考虑吧！

再有一点就是一定要了解竞品差异，做到知己知彼。因为顾客在购买产品时，一定会货比三家，只有知道竞品的信息，才能知道他们是哪方面吸引到了顾客，从而放大竞品劣势，夸大自己品牌的优势，促成这单销售。

第三点，在接待顾客的过程中一定不要忽略陪同。对于顾客来说拿不定主意时，陪同的意见举足轻重。介绍产品时也要听听陪同的意见，如果陪同否定了你的产品，那么这单成交的几率不会很大，如果陪同认可了你的推荐，那么销售起来会很容易。所以不要忽略顾客的身边人，尤其是有决定权的陪同。

今天一天学到的知识很多，相信对于以后的工作有很大的帮助，我还需要多做整理，尽快落实到实际工作中。

店长总结3：

今天培训记忆最深刻的，

1、培训笔记的用途，笔记随时翻开看到关键词，就能联想到工作中遇到的问题和具体的解决方法，翻看罗老师的讲课笔记对照可以自我反省和肯定，只有知道自己的不足才能进步。

2、培训员工的10个步骤，这几个步骤的运用是有先后顺序的。在原来的新员工培训上没有系统的安排，造成员工有上进心的，爱学习的进入情况快些，对于比较迷茫的员工不知道怎样去学习的员工只是填鸭式灌输，员工没有真正吸收，发现员工问题也不能有明确的解决方法。

新员工培训的分析步骤很细化，每个细节能发现问题马上解决，让员工学一点用一点店长再跟进监督，根据员工的自身条件再修正改进，及时发现问题及时解决，不用等到所有问题都爆发了店长才发现，这也是对店面及员工的不负责任没有正确引导方向。

3、帮员工分析业绩好，差的原因，好的销售一定是善于总结的，只是有些可能自己意识不到，销售业绩差的一定是不善于总结而是再找各种理由。

店长要引导员工分析总结来提升业绩，先从成交订单分析（因为这不是空话，而是事实让员工感受成功就在身边）

从有能力的员工分析（让其他员工分析能力员工业务能力的点，店长再给于肯定引导其他员工学习销售点，把它转换成自己的话术运用，让员工知道她努力也可以这样）

关注能力差的员工，如果她的成交单上运用到了学习的话术一定要表扬肯定，让员工有成就感。店长做到对点培训，根据能力不同单独制定员工的提升计划。

4、管理层金三角，一个店长加两个帮手

店长有些事物要放手交给合适的员工去做，帮员工规划职业计划。店长不在店面时能解决店面遇到的问题，有责任感能辅助同事销售。

让员工服从安排，愿意帮你做事。（店长一定要提升自己的能力，你有能力了员工才能真正的信服而不是因为你店长的职位）

5、常见顾客类型分析及解答

销售过程中要因顾客而异，不是非要聊产品可以聊非销，但不是瞎聊而是带着探寻顾客需求再聊，先建立信任。顾客要去其他家做对比，我们一定要了解顾客需求，了解一竞品（只有了解才能有把握给竞品制造障碍，放大竞品劣势及放大自身优势），回店后有计划的落实。

店长总结4：

今天的培训内容有点多，老师讲的也都是各店铺比较常见的问题，每个点都能理解也感觉很有道理，满满的干货很实用。

首先对于新店最棘手的问题，就是新人培训这方面老师讲的十个步骤最重要的点我忽略了，对于有问题的店员，只是分析了她的问题，也找到了解决方案，接下来需要做的事情，因为忙没有重视最重要的环节：没有落实监督跟进没有到位。

1、管理方面：说到忙这个问题，感觉自己每天都很累，经常加班没时间吃饭还忙的焦头烂额，新开店，人员，货品，陈列，账务，各种店务，以及跟商场对接，不熟悉商场的管理模式，随时提交一些东西，有时需要临时整理，我也反省过自己为什么做的这么累？肯定是管理出了问题，但是我没找出解决方案，还是没有逻辑的每天瞎忙！听到罗老师讲的，管理金三角培养两个好帮手，把要做的事情分类，分轻重缓急，哪些是重要的紧急的自己去做，其他的交给帮手去做，把精力用在怎样提升店面业绩上，这才是店长职责。

2、销售方面：

（1）店里经常遇到进店不说话，随便看看的顾客！还特别多，开始不知道怎样了解顾客需求，店员有时也会我，开场白话术应该怎么说？怎样得到顾客的信任，降低防备心理？但也只是跟店员沟通完问题后，店员说我问了我说了，没有总结一个很好的销售话术出来。

（2）顾客维护跟单方面：切入点比较直接，经常遇到顾客敷衍一句就没下文了，首先应该换位思考，引起顾客好奇心再展开话题，然后顺利邀约。

（3）遇到顾客问到gia证书的问题时，立马没底气不自信了，感觉自己处于劣势！有时自己的理由也不能完全说服自己，这时首先要做的是必须熟悉竞品，然后针对顾客问题给竞品设置障碍，需要提高自己的专业度，从颜色、切工、荧光、证书日期、塑造自身价值，顾客才会对你产生信任，再根据竞品差异由不可能变为可能！情景预案话术回去后进行整理，让每个店员熟练掌握，还有8个谈单技巧，做一份常见问题销售预案，引导员工学会换位思考，每个店员业绩肯定都有提升空间，期待明天的学习。

店长总结5：

今天老师主要从管理和销售两大方面进行了讲解，让我感触最深的有以下几点：

1、怎样解决店长每天很忙碌的问题，通过老师的讲解，我再回想一下自己日常的工作状态，真的是忙忙碌碌，不知道自己都干了点儿什么，也不知道什么还没干，每次下班前都得想想，还有什么没完成，总是忽然想起来有什么事没办，既耽误下班又耽误工作进度。

通过今天的学习，回到店里我要找一个小本子，每天下班前把第二天需要做的事情，按轻重缓急安排好，做完的事情划掉，没完成的抓紧完成，提高工作效率。

2、怎样做好一个店长，让我在老师提出这个问题的时候，瞬间想到自己，如果我是店员，什么样的店长在我心目中是让我信服的呢，首先，我跟着她能挣到更多的钱，其次，我跟着她能学到东西，最后，她会给我晋升的机会。如果我是老板，我的店长必须比我想的多，做事有条理，用的放心省心安心。这也是我回到店里需要努力的方向。

3、关于员工为什么销售业绩差的问题，我一直认为是员工自身的原因，没有反省过自己，作为店长我有责任帮助员工分析原因，让员工也学会换位思考，真正了解到顾客需求，对准顾客需求才是成功销售的关键，还有就是老师让我们从成交的订单让员工进行分析，会让员工更加自信，说服力也会更强，这也是我以前从来没想过的好方法，回去一定要试一试。

4、陪同的影响，这是我们店提出来的问题，就因为有因为陪同人员影响导致跑单，今天的学习让我学到了一定要关注陪同人员的感受和反应，多观察看是陪同人员对顾客的影响有多大，从而针对性的进行引导，从而促成销售。

5、关于竞争品牌，以前只是听说其他品牌怎么样，从来不去调查，今天老师问到其他品牌的问题时，我一点也不了解，我对竞争品牌一点都不了解，根本没办法去给顾客做对比，以后会让员工定期去竞争品牌做市场调查，了解竞争品牌的优势和劣势，放大自己品牌的优势，放大竞争品牌的劣势，争取顾客在自己品牌成交。

店长总结6：

罗老师今天分享了很多实用的东西，我也收获了很多

首先做好业绩是店长最基本的工作，由于我们是直营店，货品上公司大力支持，适应市场需求的商品，不仅是代客选货，站在各种顾客角度上选货，还要多了解竞争门店，竞争品牌商品的优劣势，学习别人的陈列，开拓自己的眼界，让商品陈列更吸引顾客眼球，把自己店铺货品陈列优化。

再就是做工作要有思路，每天的工作合理分配给其他员工，给自己找2个帮手，让自己能有更多的时间关注店铺，关注好进门店的顾客，给员工做好辅销，多了解员工接待顾客欠缺的点，毕竟在销售方面比员工更有经验，帮助员工成交，成交员工及时表扬。

中午交接班让卖大单的员工进行成功案例分享，让员工有荣誉感，增加自信，通过成交的案例剖析成功的点，是如何快速了解到顾客的需求，根据顾客需求的点怎么给顾客推荐，怎样察言观色，用了哪些话术？最终达成成交，利用成功的案例来分析未成交的案例，引导员工，让每个人都站在这位顾客的角度都发表一下，顾客为什么未成交？如果你是顾客你的心里是什么样的想法？这样能更深刻的分析问题的根源！

还有今天下午罗老师讲到的销售方面，在推荐货品之后，一定要想办法得到顾客的反馈，了解到顾客的真实想法，是对款式不满意还是价位方面，从而进行准确地推荐。

还有就是做潜在跟进时，不要只聊商品，尤其是长期成交的顾客，要把顾客当成朋友联系，做一些对顾客有价值的事情，让顾客感受到你的用心从而信任你，最后达成成交。

成交以后才是服务的开始，做好后期回访，以真诚的心对待顾客，邀约顾客进行首饰清洗保养，商场里有什么免费活动可以告诉顾客，跟顾客建立起信任，从而进行转介绍。对于对比的顾客，提出的疑问进行反向思维，给竞品设置障碍，突出自己商品的优势！

在回到店铺以后，工作合理分配好，把重心主要放到业绩上，根据罗老师讲的内容，总结20个案例话术，让员工学习，跟进好每位员工，少学多用，真正落到实处！

店长总结7：

一天的培训又结束了，马上接近尾声，今天跟昨天有着不一样的收获。

昨天销售专业问题比较多，今天的重点是店铺管理，只要有店铺，就必然存在着各种问题，当遇见问题我们会想办法解决，并且努力改正，那就是好的管理者，今天听到老师的亲身经历，对管理也有了不一样的想法。

今天讲的内容很多，能记住的都是我印象深刻的，每当老师讲解一个问题，我就会联想起自己店铺，以后自己遇见这样那样的问题应该怎样去做，下面是印象深刻的几点：

第一，是怎样解决店长忙碌的现状，老师说了可以记录每天要做的事情，用笔记录下来，然后合理的分为轻重，主次，如果必要的店长去做，不必要的安排员工去做，这样店长会有更多的时间抓店铺业绩。

第二，也就是怎样做个优秀的店长，这一点也是我接下来工作完提升的，一个优秀的店长必须要有好的销售业绩，所以我会加强销售业绩，我不会给销售很好的店铺去比，因为地段，客层不一样，所以我会想办法在原有销售的基础上增加20%业绩。

再有就是一个优秀的店长应该能让员工信服，我们店铺开业一年多的时间说短不短，说长不长，但是目前欣慰的是员工都比较配合我的工作，还算比较和谐的店铺，但是员工中没有销售松懈的人，对于员工我奖罚分明，也会针对每个员工出现的问题很好的帮助员工一起去改正，接下来的工作中也会更好的帮助员工提高销售，提高员工收入。

第三，是陪同跟单，印象深的是，1，比如顾客问陪同，这个项链好看吗？陪同说都可以，那么我们大概知道主权在顾客手里。2，当顾客问陪同着这条项链好看吗？陪同回答，我觉得再细一点更适合你，你自己喜欢就好，陪同这样的回答主权各一半。3，顾客同样的问题，陪同说不好看，这样主权就会在陪同这边，我们的重点就更应该在陪同身上。

其实我们工作中跟着陪同来选东西的顾客特别多，怎样更好的成交销售，真的要从这方面做起，多关注主权在谁手里。

今天还有很多更专业的东西，下来整理下笔记，然后多看几遍，在今后工作中慢慢运用到工作中，感谢罗老师两天的讲解，明天会珍惜最后一天的学习。

店长总结8：

时间过的很快，第二天的培训就这样收货满满结束了。

今天老师给讲了店面的销售管理，在没有听老师的讲课之前我每天在店里工作的时候不能做到像老师说的这样有条有理，有些工作会分配的不是很到位，再就是对待一些难缠的顾客感觉很难应付。

现在听老师给培训之后，我学会了要想把一个店铺经营好首先要能带好全店的业绩，管理好店内的员工，在带好业绩管理员工的同时再把公司给交待的工作，做到位。

管理店铺要先管人，管思想，随时观察员工的心里情绪，以便有个好的工作状态，卖出好的业绩。再就是引导员工让她明白怎样做才能把事情做好。把工作服务流程按1 2 3等等清楚分类做好。

在平时接待顾客的时候要分清顾客类型，并且选择适合的迎宾语来加拉近顾客的距离。当我们成交后也要积极对待，做好售后，就像老师说的成交之后才是服务的刚刚开始。然后员工学习以后，还要反复练习，灵活运用到工作之中。

作为店长也要积极跟进监督，再修正改进。平时在工作不忙的情况下要把店里销售好的成功案例分析给员工，从中学习到一些学习技巧。并让员工写上每天接待的总结，在以后工作中找到突破点，不断提升。

在钻石的销售技巧方面学习到了，卖钻石，首先要知道竞品的优劣势，再从咱们的产品说起。比方说，如果顾客喜欢某些品牌的特殊切工，咱们就告诉顾客那种切工的价格比较贵，再就是看着切工好是在切工镜下和专业的灯光下才能看出来，如果在咱们平时佩戴在日光下是看不出来的，咱们品牌同样价位的钻石会比较大，咱们佩戴起来肯定是先看大小或者是什么款式，所以说同样价位买个大的更划算。

同理再把咱们品牌净度、颜色的级别，以及挑选方案讲给顾客听，如果顾客还是质疑这时候，我们也不要一味注重成交，可以把顾客推出去让她做对比。相信有了我们全方面的介绍，顾客通过对比就会觉得还是咱们品牌钻石比较实惠。

这一天老师讲了很多很多的知识点，我在以后的工作中需要去积极改进，多多拉近跟员工的距离，把每天的工作细分归类，分轻重缓急，有条有理完成。在工作中建立一个金三角，结结实实的把销售提升上去。

店长总结9：

通过今天罗老师的的培训让我感触很深，我做店长已经九个月了，有很多做的不足的地方。

一，管理管人管心，找每位员工聊心，聊每个人在工作中遇到的一些问题，在就是对产品知识的了解程度，要员工之间互相帮助，店长也要帮助员工压单，不要光顾忙自己工作，觉得自己销售会做，把自己会的东西说给员工就可以了，不去了解员工对自己说的事情是否能理解。

以后我要多和员工聊心，看看我说的事情她是不是能理解，哪些方面不理解，为什么不理解，问题点在哪？帮员工一点一点的去解决问题，让每位员工都觉得我很重视她，在她们做错的事上，光告诉她们错了，让她们觉得一头雾水不知道错哪了。以后我要多找她们聊天，看看她们的问题点出哪了，让每个人都要注意，以后不在发生同样的事情。店长平时也要帮员工提高业绩，从而让员工感觉到你的价值，让员工更加信任你。店长也要培养两个或者一个助手，能帮你管理店面的一些事情，能让店长有更多的时间去抓业绩和做销售案例的培训。

二，帮员工分析业绩流失的原因，从一开始接待顾客到顾客流失是哪一个环节出错了。接待不同的顾客我们说的第一句话很重要，不同年龄不同性别要用不同的话语，接待顾客时不要急于成交，要先和顾客建立友好的信任关系，让顾客认可你，这样就会有利于员工的销售。

在给顾客讲解产品时，不要只讲产品工艺、款式，我们要讲解产品给顾客带来的价值和好处，要让顾觉得我买的这样首饰很值。在就是给员工分析成交的案例，分析成功在哪，那些话术可以运用到以后的销售中。让员工在销售中去察言观色顾客的一举一动，去询问顾客的需求，了解顾客的疑虑，让员工能做到换位思考，换位顾客的角度考虑顾客的疑虑，一一去解答，解除顾客的疑虑，使顾客信任员工对他的服务和货品的推荐，使这一单成交。

我们经常遇到在遇到不说话随便看看的顾客，遇到这样的顾客我们先不要急于求成，先和顾客聊天去夸赞她，解除她的防备心，解除防备心后在去聊咱们的货品，聊货品的同时首先要告诉顾客只是让她试戴，无需购买，然后我们在从试戴的过程中去深挖顾客的心里，要做好我们的细节工作，帮顾客做对比，在顾客信任你的情况下，帮顾客做决定，成交单据。

店长在管理时，要了解每位员工的能力，根据每位员工的不同，店长要善于挖掘员工的心理，知道她工作的目的，了解她销售中遇到的问题，了解她想从工作中体现自己的哪个方面，她想从工作中得到什么。了解了这些，在去制定培训方案和培训话术，从而员工从心里想提升自己的业绩，利用提问的方法帮员工提升销售技巧。

店长总结10：

今天是培训第二天，罗老师从店铺管理，人员管理和顾客类型几方面给我们进行了系统的培训，让我受益匪浅。印象比较深刻的是关于员工的管理。

管理就是管人，管思想。对待员工的管理方式有两种，一种放养，一种圈养。对于积极性好的，主动自律的员工，可以放养，对于自律性差，要监督帮助学习，帮助他们完成业绩，给员工价值感，提升店长信服力。这同时也让我认识到，我之前在工作中的不足之处，没有与员工深刻沟通，也没有针对性的发现问题解决问题，通过老师的课程也发现自己自身存在的缺点，在工作中还有许多需要改进的地方。

另外，罗老师也详细的讲解了销售过程中会遇到各种类型的顾客。

例如，进店不说话的，随便看看的，对于货品价格都满意还要出去比较比较的顾客，没有一眼看上的款式，不知道怎么选的等等，都针对性的进行了解答，怎样留住顾客，促成成交，这些都是我们销售过程中特别常见的难题，遇见这种顾客，往往不知道怎样有效留住顾客，可能一句话不到位顾客就跑了。另外如何让顾客对你产生信任感?怎样了解顾客需求?如何给他价值感?这些难题都让我们心中有了明确的解决办法。

最后感触很深的是，罗老师对于我们的疑问并不直接给出答案，而是让我们自己试着回答，再深入挖掘，设置障碍，最后答疑解惑。这样每个人都有了深刻的印象和体会。很有收获的一天，最后，在今后的工作中，还是要把工作细化，条理化，每天的事情罗列出来，认真完成。也希望这两天学习到的知识点回去与员工可以共同学习，切实熟练的应用在销售过程中，并学以致用，见到成效。

店长总结11：

今天是罗老师第二天给我们培训，感触很深，学到的内容也很多，罗老师在帮助我们解决问题的时候通过一步步加深，一步步挖掘的方式来引导我们的思维，引导我们怎样去发现问题，发现后怎样去解决，再通过后期的实际操练，怎样变成自己的经验，进而来促成成交。

当店长这几年的时间，上班期间都是在鼓励员工要有一个积极的态度来对待自己的这份工作，只有付出了才可能会有收获，怎样才能把销售做好，怎样和竞品去竞争，但是在这个过程中却忽略了很多细节上的问题，比如发现员工的问题后，虽然可以及时的指出来，但后期并没有监督落实，从而导致员工重复性的去犯一个同样的错误，这时就需要店长来认真分析问题的原因了，找到解决方案，用成功案例来说明以帮助员工解决问题，和员工细心讲解后需要让员工复述解决问题的方案，确认员工是否真正理解。

店长的站位不一样，考虑的问题也就不一样，员工在接待顾客的过程店长要去听她的话术，从接待开始，从成交的案例中提取精华，认真分析总结，遇到进厅不说话的顾客可以从非销开始，首先拉进与顾客之间的距离，建立信任，不要着急去成交，给顾客价值感，换位思考，帮顾客解决顾虑点。

作为店长要帮员工提高业绩，首先要让员工信服你，这时就需要店长的能力了，在管理方面，对于不同的员工要采取不同的管理方式，放养（对于自制力强的员工）圈养（主动性弱的员工）要求员工去背话术，店长要去监督落实好，找到员工优点，体现她的价值感，切实帮助员工把业绩做上来，让员工拿到钱，进而信服你。

说到管理这方面，罗老师提到管理层金三角，在店里找到两个合适的帮手，来解决店长每天都很忙的问题，根据事情的轻重缓急，来安排不同的员工去做，这样就有充分的时间来做对业绩有产出的事情，对职位有要求的事情。每天都要坚持去总结自己做过的事情有没有更好的一个规划，怎样做能给员工提升业绩，怎样给员工价值感，员工才可以信服你，才可以帮店长做事。

今天学到的知识很多，很细，还需要继续整理，每天的工作要根据它的轻重缓急有条理的罗列出来，管理中要建立金三角，确实落实到实际工作中去。

店长总结12：

今天是培训的第二天，罗老师今天讲了很多成功的销售案例，和销售中遇到的问题怎么解决和怎样做管理才能成为合格的店长。罗老师今天的培训方式和内容以让我能够更清晰地认识到，如何提升自己管理能力。以下几点是我学习的心得体会：

1.通过学习成功案例，让每个店员都互相学习共同进步。这些案例是要在店里销售好的员工，是怎样去介绍商品总结她能成功案例的销售话术。不同类型的顾客不同的接待话术。同时关注销售不好的员工是能力不行？还是心态不好造成的？解影响业绩不好的原因帮忙员工改进这样才有销售提升的空间。

2.管理：人员的管理叫我明白了自己为什么这么忙碌。自己没有记录今天要做的事轻重缓急。对照事情的轻重缓急标准，什么事是自己能做的，什么事可以分配给他人去做的。分配给信服你的人去做她才不会心甘情愿的去做。只有把工作分配给帮手。自己才有精力去管销售。也让我明确了自己的管理方向还得管人和人的思想。以前的管理都是放养式管理。自觉性高的员工主动去做销售。不自觉的销售需要圈养找出她的不足给她话术。有时间监督她学习的程度。以后到店要落实每个员工的想法和对竞品的了解。帮忙员工的分析接待销售中流失的原因。针对员工的销售落点培训。总结八个谈单技巧。

可以去细化每一个问题，深挖去思考，之前只知道挖掘顾客需求，但没有意识到一个关键点通过老师的培训学习到了有16个挖掘顾客需求的技巧。以后会先反复熟练再灵活运用到工作中，提高成交率。

通过一大天的学习，感觉老师讲了很多实用的销售技巧和管理方案，我回到店里会每天总结工作经验，组建工作的金三角，把工作分轻重缓急划分，完成公司交给的任务。还有多抓员工销售一起把销售提升上去。

店长总结13：

今天是参加第二天罗老师的培训，比第一天讲的更贴合我们的实际工作，首先罗老师讲的每一个店长该如何管理？

管理，管人，管思想，之前我店里所有的内务，店里所有的内务工作都是我亲力亲为，总认为自己多干，员工就可以少干一些活儿，这样她能就能腾出更多时间和精力来抓销售。

听了罗老师讲的课，让我明白了，店长应该有自己的两个助手，建立工作管理层的金三角关系，一些可以公开的店内事务可以分给助手来做，我们主要的任务就是抓销售，要善于分析每一次成交与未成交的原因，找出自己与员工工作中出现的问题，想让员工信服，首先要有更强的能力，然后帮助员工在工作中获取更大的利益，好的的店长应具备培养他人的能力，还要经常与同事谈心，时刻了解员工的工作状态。今天看到罗老师每天的工作日记，使我深有感触，并且要向罗老师学习善于做总结的习惯，让自己的工作更加的有条理性。

罗老师多次提到要给对方带来价值感，包括物质价值和精神价值，要想成功，先谈付出，要尽自己最大的能力，帮助他人需要帮助的事情，说这句话容易，做起来确实困难，这真的是非常高的处事境界，更多的时候我们看到的是给自己带来的利益和好处，从来没有更深层次的理解过它们相辅相成的关系，这不仅仅是工作层面的，更是人生非长适用的格言。

一整天下来，罗老师用疑问句引导我们，一个个问题的提出，让我们每个人用尽脑汁去深挖每一次的标准答案，每一次思考的过程，再听到同事们的解决问题的方法，我会对比每次的不同点，再由老师进一步的给出更加完美的答复时，让我在今后面对工作难题时的准备，今天给出没有gia证书时，我们该如何应对？几种顾客的类型，让我看到了老师的专业性，我要把这次培训更加实用的知识，转换成自己的话语，教给员工，让员工让自己变得更好。

店长总结14：

今天罗老师的店长培训，店长首先要学会管理，管理就是管人，管思想，理事情，分析事情，从思想方面管理分两种一：放养员工，让员工自行发挥，体现在员工的言行举止，工作状态，如果这种放养的方式效果，员工工作马马虎虎，得过且过，就采用圈养的管理方式，店长找员工谈心，交流感情，帮助员工提升销售。店长每天事务繁忙，在管理店面上建立管理金三角，需要帮手来减轻工作，帮助店长管理监督店铺，店长把自己事情全部列出来，分轻重缓急分配给帮手和店员，把事情共同完成，有时候店长安排的事情店员不愿意做，是因为我们店长能力不能让员工信服，没有给到员工足够价值感和好处，店长可以找员工聊天，关心员工来增进感情，来得到员工的信任。

罗老师针对员工问题做了分析，员工的积极性，凝聚力，自信心，责任心，团队氛围，应变能力，这几点体现出来。

罗老师今天讲了10条完整的接待流程一，开场白，首先迎宾语拉进了员工与顾客之间的距离，二，了解顾客需求，了解顾客需求有两种方式，直接提问和间接提问，通过与顾客聊家常，来了解顾客需求，三，介绍产品，工艺，花型款式，运用fabeds的介绍流程，四，测试意向，五，解决疑虑，用话术解决，六，确定成交类型，是现场成交型，延期成交型，长线跟进型七，谈价方式八，借力成单通过和员工合作，辅销，店长来把销售完成十，服务售后，我们要从买方的角度服务顾客，销售成交后才是我们服务的真正开始。

我们在销售过程中必须要了解顾客，了解顾客类型，分析顾客，有进店只看不说话的，顾客这是带着防备心进店，有喜欢的产品，犹豫不决，不知道怎么选的顾客，我们要引导顾客，有对比型顾客，属于有顾虑点，有喜欢别家店的，我们要放大自身优点，让顾客认可，找竞品的劣势，来解除顾客的防备心，把顾客分析透彻，是为我们销售达成做铺垫。有的员工业绩差，不稳定是店长的问题，培养问题，能力不稳定，发挥不完美，现在员工心态不好，店长要帮助员工提升业绩，找核心点，每天分析接待顾客，从成交案例做支撑给员工讲，借鉴成交案例的销售话术，成交订单的做法和思维，来了解顾客预算，根据顾客预算，推荐产品，完成销售。

最后罗老师讲了八个谈单技巧一，建立信任，用非销话术谈感情，二，挖掘需求，留意顾客公众号三，塑造价值，需求对点，顾客所在意的东西是哪方面四，创造欲求，给顾客产品的稀缺性和紧迫感五，解决疑虑证书问题，换款问题六，价格谈判，超预算，七压单技巧要有公司支持，店长对顾客要了解八，连带销售体现了员工销售能力比较强，这是今天我学习到的知识和感受。

店长总结15：

罗老师第二天的培训内容非常实用，上午是针对管理版块进行学习，下午是针对销售版块进行实操讲解，这些问题都是日常店里所遇到,又不能妥善解决的问题.

学习了这些解决问题的点后，转变了我的固有思维，让我知道了往后的工作该如何有条理性的制定计划，如何在员工身上塑造自己的价值所在，如何提升店里的业绩。

通过两个版块的学习，使我学到了以下几方面的内容：

第一方面，培训员工的十个步骤，首先是要发现员工的问题，及时解决问题，找出问题的点和她的原因所在，说出解决方案，用销售好的员工的成功案例进行说明，说明完以后确认员工是否理解，让员工重复刚讲的做法，以此验证员工对店长的话理解有多少，接下来安排她要做什么，同时做好跟进监督，发现不符合要求，再次修正，直到熟练为止。

第二方面就是管人管思想，对自律性强的人要学会放养，对销售意识差，业绩上不去的员工就要圈养。

第三方面如何解决店长每天忙碌的问题，没学习之前都是盲目的安排一天的工作事项，对轻重缓急的事情没有系统的规划，感觉混乱，学习完后捋清了自己今后的工作思路。第四个方面，关于员工业绩差的问题，之前一直认为员工业绩上不去，成交率低，是她自身能力有限，不用心学习导致的，从不知反醒自己，其实是自己没有给到员工帮助和正确的引导。

通过今天的学习，把今天学到的内容放大化，回到店里我会把重心放到业绩上，把一些不紧要的工作分配下去，把这些方法和技巧复制到全店员工身上，落实到实处，通过引导方式提升员工个人的业绩，从而更大化的提升我们店铺的业绩。

店长总结16：

今天学的是销售管理和培训新人，作为一名店长，要站在管理的角度看事情，这样你能跳出框架，看事情才有广度和深度，原来每天在店里，店务很多，要忙的事情也很多，没有条理化，没有清晰化。

听了罗老师的讲课，我找到了方式方法，首先把每天要忙的事情列出来。分析哪件事情是比较紧急的，需要店长做的。有哪些事情是不重要不紧急的，这样可以安排给自己的帮手去做，这样，店长就有时间和精力来提升店里的业绩。

还有就是对待新人的培训方式，原来我们就是老人带新人，以我们的经验来指导新人，其实我们的经验不一定是全都是对的，听了罗老师的讲课，其实，培训新人也是有一套流程的，不同的人进店接待的开场白也不一样，然后了解顾客的需求，再根据顾客的需求我们介绍适合的产品，再推荐产品款式之后，一定要获取顾客对产品款式的反馈，顾客对我们介绍的款式满不满意，如果顾客不满意，我们就要引导顾客说出疑惑，然后再给他推荐适合的产品，最后确定成交类型。

如果顾客在最后成交的时候，对价钱方面有异议，新人员工可以找店长帮忙压单，利用店长职位的优势借力成交最后完成交易。完成交易之后，我们的服务才刚刚开始，比如可以用我们优质的服务帮助顾客清洗保养首饰，或者有些优惠政策可以让顾客享受到，从而，达到老顾客转带新顾客，新顾客再带新顾客，进入一个良性循环。

回到店里我会把老师讲解的这些课程优化，运用到日常工作中去，对于新老员工，可以让每位员工写下接待顾客最常遇到的一些问题，自己写一份话术，再针对每位员工，优化这些话术，学一点用一点，切实用到销售中去。

店长总结17：

今天是培训的第二天，罗老师对员工代培和销售做了系统的培训！

在罗老师一边的讲解中，我一边对比自己的工作，对老师的工作态度和思维肃然起敬！

首先，通过罗老师的工作历程，让我明白作为一名店长对员工的价值感是什么？首先，前提条件是店长要努力学习，提高自身修，这样才能得到店员的信服，有了信服基础，再号召大家把业绩做好，给店员足够的价值感和好处！团队建设不是凭店长一个人完成的，店长要知人善任，每个班安排带组长，组成管理金三角，给她们安排合理工作，从而让我把更多的精力投放到销售工作中去。继而在工作中观察“放养”和“圈养”员工工作表现，一旦发现问题，我要以引导的方式来和员工切入话题，并以成功案例让她发自内心的接受我们的谈话内容，并且从中吸取经验，自我反复练习，从而提高业绩。

下午课，罗老师对销售板块做了更精准的分析解剖。

首先，让我明白我们的迎宾语是如此苍白，等回到店里，我会组织大家根据不同的进店客人，量身定制温馨的迎宾语，利用这温馨的开场白降低客人的防备心，并且从顾客的角度看待问题，有一句话说的好，对待顾客就要像对待自己亲人一样，让顾客以轻松的心态去了解产品。其实，我认为当顾客的戒备心解除了，导购和顾客之间的交流也会更轻松，导购的思考空间也会加大，动作和语气会更放松，那么顾客体验感也就会随之提高，更拉近了彼此的距离，最后我们得到顾客的信任，销售也就达成了。

通过培训，我学习到了在销售中，无论是那种顾客类型，都有了突破口，我会把这次培训心得落实到工作中去，重点做好提升业绩的核心点:从每天分析接待开始！摆正心态，查漏补缺，和员工共同进步，努力提升业绩！

店长总结18：

第2天的培训结束了，收获满满，同时也很期待罗老师明天所讲的内容。

今天老师讲的内容很多，看着笔记，回想着老师课上所讲的内容。虽然内容很多，但给我的感受也很深刻。看到培训笔记的关键词，回想老师课上的内容。联想到解决办法，更好的运用到自己以后的工作当中。

从新人培训的10步骤的学习，到对于重复犯错的员工可以引导的话术让员工重复讲到刚才的做法，看他是否用心听，然后再跟进监督，再次修正，重复步骤。

管理，管人管思想。人管不好，事情做不好。管理的金三角，一个店长加两个帮手的模式，店长，店长的工作具体到如何做如何分配事情，都有明确的讲道，员工的服从和执行力，来自店长的销售管理能力和给员工的价值感和好处，好处当然是帮助帮助员工分析跑单的原因，引导顾客，引导员工自己寻找的点，从而提升员工自己的销售业绩。

新人的培训方式，完整的接待流程，顾客如何相信你，老顾客的维护？顾客类型的分析。员工业绩差，帮员工提升业绩的核心点。这些都与我们的工作息息相关。

在我们接待过程中。会出现的几种情况，如何打消顾客的疑虑？例如我们没有gia证书的钻戒。我们可以放大竞品的劣势。对于钻石k金不保值的问题。钻石k金更适合佩戴，保值的话，买投资金条可能更合适，不存在保值一说。老师都给出了完美的话术。8个谈单技巧把学到的用到实处，从好的案例中分析可以取其精华。更加准确的了解顾客的需求，介绍商品对于fabe ds的运用。还有罗老师提出的服务售后，才是服务的开始。都使我受益良多。

在以后的工作中店务合理的分配，发现问题及时分析解决。顾客的类型给员工分析好，回店铺后写好预案，顾客常见的20个问题的话术可以让员工练习，总结案例，从中吸取经验，少跑单，从而来提升我们的业绩。

店长总结19：

通过今天的学习，我发现了自己与优秀店长的差距，明确了工作中许多不足之处。

销售管理上：

在首次接待中，用非销的轻松话题开启聊天，过程中尽量多的去搜集顾客的需求，适当的问些正确的问题，明白顾客的意向后对症推销货品，期间不能成交意识过强，影响顾客对我们的信任，建立基本信任后，阐述货品给其带来的价值。

比如，对于要参加聚会的美女来说，这款小豪华的钻戒很符合您的气质，肯定能让您成为明天晚上的主角等等。

当顾客得到了他想要的结果后，成交是必然了。成交是我们服务的开始，我一定记住这句话，因为从一单的成交要看到美女身后的许多潜在价值，顾客是我们的免费广告。

在人员管理上，感受最为深刻的：

1、明白了为什么在店铺里忙碌，业绩却做不上去的原因在哪里，因为我们没有用好人，没有管好员工思想，在想着管理别人时，首先自己要具备足够的能力，只有让员工信服以后，才能获得我们的威信。平时工作中多帮助员工，不管是工作和生活上，都舍身处地的为她好，把她们当成自己的家人，即使一两件事情她感觉不到，时间长了都会感受到店长带给她的价值感和好处。

2、把自己的时间管理好，做店铺里既重要又紧急的事情和对业绩有帮助的事情，其他的分配给店助或者适合做这件事情的员工。

比如说，现在我们做的件数的进销存表，就可以分配给店铺里对数据敏感且认真的员工。保证公司安排的事情落实到位，又不影响店铺业绩。

总之，此次培训过后，深挖老师讲的每一点，给自己给员工设置障碍，引导正确的思路，给员工足够的信心，提高整个团队的凝聚力，创造更好的业绩。

店长总结20：

罗老师的课讲的很实用，可操作可落地，教会了我很多东西，虽然现在理解的还没有那么透彻，后期还要仔细琢磨和思考。

首先先懂得付出，先做人后经商，无论从顾客到员工都要给他们价值感，顾客买我们的东西给顾客带来的价值和好处，对员工的价值感是给员工带来的利益，从这方面打开了我的思路，今后要落实到工作中去管理。

管理是管人，管人就要管住思想，想管住每个人的思想，首先要了解每个人的性格特点，根据其性格特点来管理，还要加上制度的管理。把每天需要做的工作都列出来，分清轻重缓急，根据每一个员工的能力和她自己的特长，来进行分配，这样店长就可以腾出手脚来做销售。

谈到做销售，首先要让顾客相信你，信任你取决于你给他的价值感，多站在顾客的角度上来考虑问题，多想怎么做才能让他满意，一个销售人员的成长快慢取决于他的用心程度学习方式，还有思考和行动的次数。

还有就是心态，首先要有一个好的心态，你所做的一切都是为了自己做的，不要偷懒，耍小聪明，要沉下心来接受新事物发现新思维，遇到问题要想办法，总会找到销售的一些规律。

还有罗老师今天讲到的服务售后，这是我们最欠缺的一项工作，成交之后才是服务的刚刚开始，市场竞争归根结底是对顾客的竞争，服务售后如果能够做好，就能够扩大顾客群体，发展忠实客户，甚至是终身客户，推动了老带新的工作，一传十，十传百，口口相传，树立品牌知名度，提高品牌的信誉度，增加了品牌在同行竞争中的优势。

还有对销售板块的分析，具体的做法和应该怎样说，都进行了分析和研究，今后要经常和员工单独聊天，了解想法，帮助分析接待，提高每个人的能力水平来提升整体销售。

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党知识心得体会总结篇3

经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的`精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。

党知识心得体会总结篇4

华慧考博英语经验:医学考博英语80分复习经验分享

今年参加考博英语成功达到80分，原我的英语基础一般，也就65分水平，参加辅导班及自己对路的复习方法是提高成绩的关键，在此有很多经验与心得体会，愿与未来考博者交流。这里把考试时要注意地与大家做一交流：

华慧考博

1、听力很多学校是采用，放录音机或在阶梯大教室从大音箱里播放英语听力(如北京的解放军军事医学科学院，301医院等)，其语音清晰度比我们平时多采用的耳机听英语要差很多，所以平时要加强音响、录音机播放英语听力的练习，即使你了解要考学校的听力考试所用设备，也要这样做，因为有些单位可能临时突然改变考场，听力设备也随之变化(如今年的301医院，原在本院戴耳机听，改在军医学院放录音及阶梯教室从大音响里播放)，有些考生平时没有这方面练习者，不适应，因此听力丢分不少，听力为英语考试的第一部分且占30分的高分，如考不好直接影响到继续考下去的信心、情绪、发挥及成绩，有些就产生了放弃的心理。2、平时考听力多有预读题干及选项的习惯，但有些考场监考严，正式开考前根本不让打开信封，这样就没时间预读题干及选项，这样怎么办，考前都要有所准备。很多老师教不到的现实情况，有时却成为了你考试是否成功的关键。

华慧考填表

党知识心得体会总结篇5

在军训之余上一堂国防教育课对于我来说，是一个学习新知识的好机会。

在此之前，我从未想过在大学教室里上的第一节课是国防教育课。一开始我就纳闷儿：什么是国防教育，它的内容是不是很多很深奥?这与大学生又有什么必要的联系呢?带着疑惑我把目光投向那位陌生的教授，儒雅的外表，时而幽默时而严肃的语气，引领我们这群新生穿越时空隧道，从公元前21世纪的夏王朝到现代，讲述中国国防建设的兴起、发展、变革与完善。在这之中，我知道中华民族经历了无数战争的锤炼，形成了强大的民族凝聚力，培育了自强不息、前仆后继、不畏强暴、卫国御敌的精神，最终成为一个多民族的大疆域国家。

大浪淘沙，淘过千古风流人物，留下漫漫岁月浅滩和沙浪不能带走的贝壳留给后人捡拾。中国的国防历史悠悠漫长，该是遗留在岁月浅滩上的最古老贝壳吧，它的花纹应该是最复杂变幻的吧。有过史上拥有最大国土面积的唐王朝的辉煌，也有过签订无数辱国条约的清王朝的屈辱。有过太平盛世的歌舞，也过血流成河的战争。

今天，虽然中国近年来发展迅速，强有力的经济基础奠定了国防建设的日趋完善，使得30多年来中国没有战争可言。但是历史遗留的国土争端问题却愈演愈烈，中国正面临着潜在的战争危机，且危机四伏。北有俄罗斯，东有日本，南有越南，西有印度……这种国际形势要求每一位中国人积极参与国防建设，加强国防力量。

大学生是祖国国防力量的有力资源，我们应在大学时努力学习科学知识，加强国防教育，做好参与国防建设的思想准备。

党知识心得体会总结篇6

我国的改革开放所取得的伟大成就是世界睹目的。

随着我国经济的不断发展，人民的生活水平逐步提高，国防建设尤为重要，成为了改革开放的坚强后盾。

国防教育是我们必学的一门课程，它让我们懂得了战争年代在党的领导下，诸兵种合同作战的协调，现代战争是主体化战争，陆、海、空三军要协同作战;在和平年代，保卫着我国伟大的社会主义现代化建设。

我们要向解放军叔叔们学习，不怕吃苦，不怕牺牲，为了人类的解放事业，抛头颅，洒热血。在灾难面前，他们不顾自己的生命安危，冲锋在前，保护着保护着国家财产和人民安全。

让我们永生难忘的是：2008年5月12日，突如其来的大地震，袭击了汶川，交通中断，水电不通，废墟下血肉模糊。这难不倒我们，坚强中国，坚强四川! 。

解放军叔叔们总是在最危险，最困难的地方出现，拯救着一个个生命，捍卫了祖国的尊严!

解放军叔叔你们辛苦了!