销售管理的工作计划6篇
不少人通过写工作计划,有效地解决了工作中的瓶颈和难题,只有将工作计划细化到每个具体的任务,才能更好地完成工作,心得范文网小编今天就为您带来了销售管理的工作计划6篇,相信一定会对你有所帮助。
销售管理的工作计划篇1
一、建立一支熟悉我项目业务,比较稳定的销售团队。
人才是公司最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的置业顾问。先制定出置业顾问个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐,具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
二、 完善销售制度
1)协助销售经理做好现场管理与销售工作,熟悉和掌握现场的运作程序,以身作则,督导现场置业顾问规范服务,不断提高服务质量,树立公司良好形象。
2)根据公司制定的销售政策,控制好本楼盘的销售优惠折扣,保证销控的准确性,负责现场《置业预算表》的`复核。
三、 培养置业顾问发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养置业顾问发现问题,总结问题目的在于提高置业顾问综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,把销售能力提高到一个置业顾问的档次。
四、市场分析
安排踩盘,制定每周踩盘目标与要求,落实人员执行。
收集各人员反馈在踩盘资料,汇总后交由销售经理。定期在早晚会议交流各踩盘所得资料,让每位置业顾问了解市场最新动态。
五、积极协助置业顾问促成销售
就是找出提升置业顾问信心的销讲说词。(例如位置偏了:价格高了,其他地方都在降价,景观差了等)
六、销售目标
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个置业顾问身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
七、开早会与晚会与培训计划
1)每日开早训会,体现公司正规,严谨胡管理理念,而总结性晚会则是相互交流,反馈信息,检查当天销售实施效果。
2)制定培训计划,落实执行。达到劳逸结合,提高队员的能力和工作热情的效果。
3)定期对现场各人员进行考核、评分
八、客户管理
做好客户资料登记及督促置业顾问做好客户跟踪工作。对已成交的客户如果进行维护和服务,促使他们介绍新客户来购房;对来访客户怎样进行跟进。如遇置业顾问休假,见客户处于放任自流的状态时,让置业顾问在工作中发挥主观能动性,加强其责任心,提高置业顾问的主人公意识。
销售管理的工作计划篇2
很荣幸得到公司的青睐,成为公司的一员,并受命于公司营销总监一职,我定全力以赴,绝不辜负公司对我的期望和信任,不辱使命,完成公司的战略任务。由于初到公司,对公司所处行业及很多状况没有很深入的理解,“没有调查就没有发言权”,但这并不妨碍我就本人及本部门以后的工作方向方法做出一定的规划,规划中即便有不如人意之处,但经过一段时间的实践,加以修正,也可使之为公司本部门的发展基调。销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监,就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言,销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带,对客户而言,销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌,对销售人员而言,销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。承上启下的销售总监,除了要忠实履行本岗位职责,更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识,俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
从营销总监的职务来看,包含以下几点内容:1.对公司负责,协助公司领导进行决策;2.组建营销部门、做好部门的划分与分工;3.管理营销部门;4.开拓市场,创造业绩;5.协调各部门工作;6.提升公司形象及公司市场地位。工作主要表现具体以下几点在:部门划分与分配、督导督促销售人员的工作、制定销售计划方案、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级
的沟通、员工的培训、大客户定单的制定、销售人员工作的分配、员工团队文化建设,提升团队凝聚力与战斗力等等… …
我的工作计划:
第一、部门划分与人员分配:
台州市分为椒江、路桥。黄岩3区,临海、温岭2市,玉环、三门、天台、仙居4县,地域较广。
公司销售本部划分为3个部门
家用部,人员每个区2人,共计18人;针对小区别墅装修,住房精装修,小型公司厂房,定期开展小区推广活动,了解片区内的楼盘信息,装修信息;
商用部,3-5人;装修设计公司(家装工装两块)
公关部,1-2人;辅助、制定方案。监督执行、联谊、活动等等 以下是我对三个部门的详细说明
1、考虑到明年春节公司将先后在温岭及临海开设办事处或分公司,两个办事处需人力4人;且考虑公司人力资源成本及销售经营性支出,销售本部正常人力构架组成及销售人员流动性较强等因素尚需6人,古公司市场主体部门家用部需10人规模(现阶段民用部门为我公司市场主体)。
2、公司需要发展及提高市场占有率,且公司经过相当时间的前期经营,已具规模,公司需要像商用领域进军,但此领域对公司而言(针对公司员工)具有一定的市场难度,是一个新的领域,他对销售人员的综合素质要求也相对较高,对市场及客户面临的很多问题需要
解决,并且可能适时教育市场,,此类人员的招聘难度也较大,人力资源成本及销售经营性支出的收支平衡也很难把控,古可先设一名货前期不设人员从家用部门的优秀人员中选拔晋升。
3、公司向区的发展,就要有良好的团队作保障,不进表现在设计和施工上的保障,更需要在售前售中给予保障,一次设立公关部,可暂定1人力,进行支持性销售及维护性销售,在平时亦可进行销售部门内部人员协调及管理,工作计划的辅助制定与执行监督,培训辅助。联谊与小区活动。
以上所述,销售部门共计需12人,并可分两步走,先期以三区两市为试点,这样人力共计需8人。以上设计符合以下原则:
顾客导向原则、精简与高效原则、管理幅度合理原则,稳定而有弹性原则,公司经营性收支平衡原则
部门薪资待遇公司研究决定,本计划暂且不予列出。
第二、督导督促员工工作
①督导销售人员的工作:其实要说督导还不是很确切。首先我要说,每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始,我是不能够及时知道每位销售人员的特色在哪里,需等完全了解的时候,就应该充分发挥其潜在的优势,如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力,我会对其进行相应的督导,帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标,从而来弥补其不足之处。 作为销售总监,需要督导的方面:1.分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;2.拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;3.拟订年度预算,分解、报批并督导实施;
4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;5.根据业务发展规划合理进行人员配备;6.汇总市场信息,提报产品改善或产品开建议;
7.洞察、预测危机,及时提出改善意见报批;8.把握重点客户,控制产品的销售动态;9.关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决;10.根据销售预算进行过程控制,降低销售费用;11.参与重大销售谈判和签定合同; 12.组织建立、健全客户档案; 13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作; 14.向直接下级授权,并布臵工作;
15.定期向直接上级述职;16.定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定;17.负责本部门主管级人员任用;18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行; 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;20.根据工作需要调配下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案。
②督促销售人员的工作: 1.销售部工作目标的完成;2. 销售网络建设的合理性、健康性; 3.销售指标制定和分解的合理性4.工作流程的正确执行;5.开发客户的数量;6.拜访客户的数量;7.客户的跟进程度;8.独立的销售渠道;9.销售策略的运用;10.销售指标的完成;11.确保货款及时回笼;12.预算开支的合理支配;13.良好的市场拓展能力;14.所辖人员的技能培训;15.所辖人员及各项业务工作;16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;17.销售人员的计划及总结; 18.市场调查与新市场机会的发现;19.潜在客户以及现有客户的管理与维护;20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;
第三、销售业绩及销售计划的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,已及公司产品种类,细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少,月销售业绩是多少,从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第四、定期的销售总结:销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的。定期的.销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。
以便我以及可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行。销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息,知道竞争对手的一些动向。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五、销售团队的管理:
管理这一块很抽象,广泛来说所列举的这一切都是为管理服务的,管理当中我提倡管理以付出回报比平衡为诱导,以制度为规范,以人性为关怀。除了日常的管理制度外还有列会制度,述职制度,客户管理制度等等系列的制度为指导。考核评估到位,权责利清晰,奖
惩分明做到,管理就变得很简单了。管理需在以后的工作中来体现。
第六、绩效考核的评定: 绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。 对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据。 绩效考核表的制定可以由我来做,大致的内容包括: 1.原本计划的销售指标 2.实际完成销量 3.开发新客户数量 4.现有客户的拜访数量 5.电话销售拜访数量 6.月定单数量 7.增长率 8.新增开发客户数量 9.丢失客户数量 10.销售人员的行为纪律 11.工作计划、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作等情况
第七、上下级的沟通:销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布臵的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时,也可以反应基层人员所遇到的实际困难。其实这也是管理的一方面。
第八、销售人员的培训: 销售人员培训的主要作用在于: 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售总监的监督管理 4.顺利构成定单的产生 。
员工培训为下下几个方面:1、产品知识的培训:产品基础、产品性能、产品比较;2、营销进恩的培训;3、员工心态的培训;4、公司经营管理理念的培训;5、公司企业文化培训,就内容而言我归纳为1、公司状况、行业背景、前景、企业愿景、发展方向;2、代理品牌:特灵、大金、格力、美的;3、品牌历史、地位、成就、在世界及中国地区发展状况。规模;4、员工发展、地位、待遇;5、市场分析、客户分析、客户群体在哪里,客户需求是什么,客户消费心
理怎么样;6、竞争对手分析,对手品牌,对手实力,发展状况,市场占有率,服务重叠部分及差异;7、市场常见状况,易见问题解析,市场策略。
第九、大客户的制定:我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生活、经营的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道,我们现在销售的产品不仅仅是单纯的设备工具,而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。而且,关键的关键就是要让客户知道使用我们产品和服务或给他们创造什么样的价值和收益。
以上说列举的都是我认为销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售总监还有很多的事情要做。比如:配合财务部门帐款的收取,销售人员的定位问题,市场数据的收集和分析,和其他部门之间的工作交接和协调等等,具体怎么样,还要到工作当中具体的实践来看。
本人简要做了临时性的工作计划,报呈公司领导审阅,请给予批评和指正,谢谢!
此致
敬礼
销售管理的工作计划篇3
一,经验总结
这些年来,走过了几家公司,通过平时的所积所学得出一些管理和销售的体会。一点浅见供您参考。
1, 关于管理
管理就是把公司的人财物信息等资源进行有效的整合,去完成企业的目标。管理的核心是人。
很多公司都是压力文化,层层施压,用鞭子赶着员工使劲跑。但我们小公司要根据实际情况,管理力度要松紧适度,逐步规范,逐步严格。情,理,法,综合运用。不能照搬书本,不能照搬大公司的东西,而是逐渐摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您说,要打造一支有战斗力的销售队伍,我很赞同,并把之看作您对我的期望和要求。在对待与业务员的关系上,要做到公平公正,不拉帮结派。这样才有利于队伍的长期发展。这是因为厚此必然薄彼,我要始终处于多边形的中心,才能带好队伍,形成合力,共同前进。
销售经理的一个职能就是搞好预算。这需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制。要精益求精,就必然是一个长期的过程。
管理讲究层级,业务员的挂支(借款),报销,工作汇报都要按程序逐级请示。 对于业务员的管理,我的体会是抓住三个关键即指标,制度,流程。抓住三个过程即事前,事中和事后。三个关键的核心是控制和考核。我重点说明一下这三个过程。事前要宣讲企业的规章制度和理念,让业务员明白什么该做什么不该做为什么做。事前还要进行培训,使之明白该怎么做。培训好了,业务员在实际工作中才能有的放矢,提高效率,公司能节省大量的人力和财力。这项工作一定要长抓不懈!事中要加强监督和指导,进行过程控制,而不能简单地只用结果(也就是指标)来管理。事后要考评和奖惩。除了物质手段还要有精神奖励,比如选出公司年度优秀业务员,形成比学赶超的积极向上的氛围。
2, 关于销售
销售就是把企业的产品或服务卖出去,并使客户满意。不能简单的把销售理解为拉关系。当然,做关系很重要(尤其是客户关系),但绝不是销售工作的本质,而是手段。纵观企业的发展史,没有一家百年企业是靠拉关系获得长足发展的。销售的本质是靠产品,技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润,最终形成品牌和信誉。这就需要通过营销来实现。只要肯动脑筋,我想我们是会摸索出一套独特的销售战略和销售模式的。
二,工作思路
下面是我工作上的一些具体想法,还需经您批准才能执行。
1, 销售部经理的基本职责
a. 协助总经理制定公司营销战略,并进行市场调研,信息反馈
b. 制定并执行销售计划和指标,销售管理制度及流程
c. 选拔任用培训监督指导考评一支属于公司的有战斗力的销售队伍
d. 费用控制及回款
e. 跟踪重点客户(客户管理),重点项目(项目管理),重点渠道(渠道管理)
f. 为公司做好各种资料的整理保存和分析,并注意保密
g. 日常工作(如例会)及紧急事件处理,协调与公司内部横向部门的关系
h. 售后服务及销售内勤管理
2, 我近期的主要工作
就目前的`情况来看,主要是先练好内功。然后再进入市场。
a. 尽快进入角色,开展工作。对公司,产品,客户及市场,还有我们
b.既有销售模式有充分了解。 搭建销售部框架,制定基本制度及流程 与新老业务员沟通,熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况 做好培训工作,组织好,协调好,达到培训效果 业务员的工作分配,让他们清楚出去该干什么 配和总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。
3, 培训的事
这是总经理眼前十分关注的事,我做了较为详细的规划。当然,有些情况我还不了解,培训计划可以根据实际情况适当调整。
a 培训目标。要让业务员了解公司的产品,业绩,卖点,基本销售模式,行业情况。公司的管理制度。怎么开展业务等一些基本知识。使之出的去,出去就是战士!(售后服务的事我再与您商量)
b 培训内容
产品(新老产品)原理,功能,性能特点。变压器的情况等。(由技术支持负责讲解)
生产实践(由车间负责,我来协调)
公司情况,发展远景,市场情况,业绩,客户情况,卖点,销售技巧,案例等。(由总经理亲自讲,有鼓动性为佳。)
做业务的基本知识和公司规章及要求,财务请款及报销规定(我负责)新老业务员的交流,实战模拟(我负责)培训考评(我负责,并向王总汇报)
c 培训进度。基本按照上面的顺序,也可以适当交叉。但都在四月下旬完成。
d 其他。需要一些培训资料及白板,笔记本等。由内勤做会议记录。培训都是在公司内部进行,所以费用估计很少。
4,业务员工作安排这需要与总经理充分沟通才能确定。新老业务员区别对待。
a 区域划分 根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域建议暂不作重大调整
b 确定工作目标,老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况(变压器厂家和设计院),并帮助筛选确定重点。(这些工作都要在五一前完成)
c 出差准备。进行战前动员(最好总经理请一次客)。为业务员准备好资料,名片,内部通讯录,差旅费,火车票等。(在五一后做这些工作,争取五月上旬都派出去)
5,需要王总帮助的事
a 帮助协调销售部所需房间及办公设备
b 召开两个会议,一是销售部全体会议,宣布成立及人事任用。在外的业务员要办公室电话通知。表示要走上正规化管理。二是公司中层干部会议,宣布销售部成立及人事任用,希望各部门协调配合。由主任主持,总经理讲话,我也说几句客套话。(这些事的尽早落实,是销售部工作全面开展的基础)。
c 帮我全面了解客户及市场情况,给我一些必要的资料。
d 帮我协调培训的事以及亲自讲一次课
6,中期的工作。我在做好近期工作的基础上,要下市场,跑业务。同时履行销售部经理的各项职责,并保证今年公司业务的稳定发展。做好远期工作规划,为明年的工作打基础。
三,几句心里话
总经理,首先要感谢您的信任,给了我一个施展才干的舞台。我将殚精竭虑,努力工作,做出成绩,不辜负您的期望。低调做人,高调做事,是我的追求。坦诚与沟通是相互信任的基础。希望在您的带领下,为公司的发展壮大做出我的贡献!
销售管理的工作计划篇4
由于没有专业化的销售团队管理计划,可以造成各种各样的问题,而且有些问题如果不能及时解决,还会随着发展,变得越来越难以解决,形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部,很有典型性:
1.有计划没结果
月初,经理让每个销售员做销售计划,但是到了月底,计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由,情况十分复杂,经理也不知道真正的原因在哪里,看到那么多人没有完成计划,就笼统地要求大家,吸取教训,再做新计划。于是,还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。
2.好经验难于推广
许多公司有许多精英和骨干,他们有很多成功经验,可是大部分人员往往经验平平,由于成功的经验,难于分享,整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。
3.crm的应用成为发展的桎梏
有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失,花费巨资购买了客户关系管理软件,下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来,不但没有任何进展,而且减低了工作效率,搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙,而且制约了销售团队的发展,这和没有配套的重点客户管理流程有关。
以上的部分问题是病症,病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低,业绩下降,危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程,不但可以使没有经验的销售经理,快速成长,提高管理效率,而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决,提高企业的业绩。
销售管理流程是什么?
为了把问题搞清楚,我们先谈谈什么是销售管理流程?对大多数销售经理而言,回答这个问题并不简单,外企的新经理也不例外,记得在一次大区经理会上,没有人能准确回答这个问题。最后,总经理不得不说明,“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面,我们可以发现,销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法,而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。
销售管理流程的价值是什么?
既然销售管理流程服务于销售管理,那么销售管理是什么?我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容,比如,需要领导力,需要沟通技能,但是销售管理有它自身很强的特点。
一个经理手下有10来个销售员,公司规定销售员每天要把时间花在做业务上,因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲,作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂,销售员往往都很精明和不好管,有的销售还要在外出差,管理的复杂性不说也知道了。
对于新的经理人来讲,由于经验不足,了解每人,每天做什么不是件容易的事,况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制,就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定,没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。生意越复杂,报告的内容也就越复杂。因此销售管理是销售行为的过程管理。
有经验的成功销售管理者,不管内外部情况有多复杂,都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是,他们是公司的管理精英,是公司的少数,大多数的经理人还处在摸索中,特别是新经理,业绩忽高忽低,非常让人着急。公司的领导非常希望让业绩不好的`经理能够快速学习成功经理的经验,让他们和成功的经理一样业绩出色。
但是,先不说成功的经理是否愿意分享,就是分享了经验,新经理也未必能快速提高,因为谁都知道经验的取得,不仅需要有效的学习,更需要一定的时间和实践,等那些新经理们成熟要多久?如果太久,团队的业绩又会怎样?有什么办法吗?
奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的,教练把别人夺冠的过程录下来,再分成若干的行为组,然后把每组分解为单个的细节动作,比如,前脚落地的角度。这样,复杂的过程就变成简单的动作,可以逐一练习突破了。专家们称这个分解和复制成功的过程为“行为分析法”。特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。
成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法,分解管理动作,形成流程,从而可以让其他人方便地把成功复制。公司的流程研究专家们,通过行为分析的方法,首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域,在对每个领域又分解为要做的若干简单事件,并且按时间和内容的重要程度排列为序,就形成了可以操作的销售管理流程。这样,没有经验的经理按流程反复做,最终成长很快,很快目标就可以达到会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。
那些已经固化在傻瓜相机的程序,就是管理流成。甚至公司的规模大了,有地区分公司,甚至跨国分公司,因为,大家用的都是基本一样的流程——成功经验的复制,成功经验的掌握和执行,也就不受限制了。当然,业绩就比较容易提升了。
销售管理流程的主要内容
销售团队的目标的主要内容是实现销售目标,不管中国、外国同样重要。一般的成熟的公司销售目标还可能会有:客户管理目标和团队成长目标等。因为,有的时候我们不仅要追求短时间的成功,还要保证持续的成功和发展。以下是某个跨国公司的销售管理流程,共分为三个模块和十二个部分。
主要内容是这样的:
1.首要任务模块
由4部分组成:
1.预测
2.计划和评估
3.行动评估
4.区域评估。主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。
2.辅导和检查任务模块
主要目的是检查评估一段周期内,如:一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。分为:
1、重要产品和服务评估
2、现场拜访指导
3、销售运作评估
4、客户关系评估。
3.学习分享和激励任务模块
主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设,短期也是长期的任务。也分为4个部分:
1、团队例会
2、销售经理会
3、销售现场会
4、优秀销售学校。
那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢?以下就前面提到的问题,结合管理流程与大家分享一下。
销售管理流程如何解决问题?
1.解决“有计划没结果”的问题
利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程,可以解决这个问题。流程规定:月初,经理不是先让销售员做计划,而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会,逐一了解销售机会的进展和问题,协助给出解决的办法。规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如:与每个销售员每周不少于两次拜访。
流程进一步规定,根据销售报告的记录,评估月销售目标达成的可能性,以及不能达成的补救措施。最终,会议结束后,形成了一份虽然简单,但是重点突出的月计划和评估报告。这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成,他们共同对结果负责,双方不仅要在上面签字,而且每周还要对计划进行检查和修订。成功在于细节,这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助,因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。
2.解决“crm成为发展桎梏”的问题
造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的crm的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销后经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查中的“客户关系评估”流程,来解决这个问题。流程规定:作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容,而且还规定销售经理定期对每个重要客户,以客户管理信息的记录为依据,评估公司与客户生意机会和关系的进展情况,处理问题并制定新的开发计划。流程要求销售人员要在评估前,针对重点客户,做好文件和信息的准备。流程还规定如果有必要,可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加。这样crm的信息,不仅有人不断加入,检查和评估,而且,可在全国,甚至全球分享,信息越来越完善,容量也不断增长,最终成为了支持业务的好工具,而不是绊脚石。
3.好经验难于推广?
利用销售管理流程第3模块——学习分享和激励,可以解决这个问题。以利用“团队例会”这流程为例,在销售周例会上,销售经理请销售成功的销售员介绍具体的成功步骤和经验,销售经理现场对成功的案例加以分析和提炼,让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。
从以上的例子我们看出,好的销售管理流程来自于成功者的经验,然而却并不难于模仿,因为经过了专家的分析和提炼,从而形成了一般人可以直接执行的方便步骤。使得更多的人都可以像成功者那样做事。更多人对流程的不断执行、添加和改良,相当于不断地复制了成功。好的销售管理流程,可以帮助销售经理提高团队效率,顺利地实现了企业的业绩要求。
销售管理的工作计划篇5
我于x年5月份任职于x公司,在任职期间,我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下,我很快融入了我们这个集体当中,成为这大家庭的一员,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现报告下半年工作计划:
一、销售部办公室的日常工作
作为x公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的.签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括:户口本、结婚证、身份证等证件)。在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!
三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况
作为xx公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
四、今后努力的方向
半年来,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。主要是表现在:
第一、银行按揭贷款这方面有些不协调,也许是刚刚接触这方面的业务;
第二、加强自身的学习,拓展知识面,努力学习工程机械专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;
第三、要做到实事求是,上情下达、下情上达,做好领导的好助手!
在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的销售内勤经理,与企业共成长。
销售管理的工作计划篇6
营销管理部经过全体员工的共同努力,出色的完成了20xx年的营销及发车工作,面对取得的`业绩,我们“胜不骄,败不馁”,展望20xx年,营销管理部充满了希望和热情,在公司领导的带领下,内强素质、外塑品牌,迎接每一个挑战,战胜每一个困难,争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下:
1、20xx年销售收入完成计划安排
按月销售收入完成计划如下表:国内销售收入5000万元。
注:不包括xx公司20xx年的20xx万销售收入。
按代理公司任务分配计划如下表:
注:xx公司负责国外市场20xx年20xx万的销售收入计划。
2、20xx年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模,进一步开拓未覆盖销售区域,拓宽渠道,加强销售工作的规范和管理,对于各代理公司,实行专人、专车、日报、周报的管理模式,32家代理、经销公司及1家xx公司,覆盖全国各个省份及国外市场。
3、继续推广服务标准化,塑造xx服务品牌形象。借助xx市场宣传平台及xx品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助xx强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。
4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性,充分掌握代理及客户财务状况,减少应收账款风险。以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力,顺应市场变化,及时灵活调整。
5、整合业务、理顺流程,根据具体情况适当增加部分岗位人员。
营销管理部各岗位人员配置如下:
6、建立初级培训制度、以自培为主、激发潜力。管理人员也要去市场学习、接触用户、了解竞争对手,以方便日常工作。
培训计划表如下:
7、实行内部轮岗制度,让大家业务互通,能弥补人员的不足,配合公司整体新的销售体制,制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高部门的销售业绩,激发、调动员工的积极性。
8、完善销售发车程序,与发车相关部门配合,按照新流程执行
9、建立合同管理台账,每一份合同分项逐条记录,保证合同从签订到下单生产、入库及发车、回款等每一步骤顺利进行,全面实行台账跟踪制度直至合同执行完毕。